کاربر جدید هستید ؟ ثبت نام کنید


ورود

پسورد خود را فراموش کردید ؟

اکانت دارید ؟ وارد سایت شوید


ثبت نام

بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن در کسب و کار اینترنتی استفاده کرد؟

نمی‌دانم تا کنون اصطلاح بازاریابی عصبی را شنیده‌اید یا خیر. اگر نشنیده‌اید این نوشتار برای شماست. اگر شنیده‌اید و چیزی در باب آن نمی‌دانید نیز این نوشتار برای شماست. اگر شنیده‌اید و چیزی هم در باب آن می‌دانید باز هم این نوشتار برای شماست. در ادامه برای کسانی که نام این نوع بازاریابی را نشنیده‌اند در باب این نوع بازاریابی توضیح خواهیم داد. برای کسانی که نامش را شنیده‌اند ولیکن نمی‌دانند چیست نیز توضیح خواهیم داد. کسانی که نامش را شنیده‌اند و می‌دانند چیست با مطالعه‌ی این نوشتار تا به انتها، اطلاعات بیش‌تری در مورد این نوع بازاریابی کسب خواهند کرد.

فارغ از این موارد، تمرکز ما عمدتاً بر روی تأثیر این نوع بازاریابی بر کسب و کار اینترنتی است. پس اگر خواهان دانستن تأثیر بازاریابی عصبی بر کسب و کارهای اینترنتی و روش‌های استفاده از این در این نوع کسب و کارها هستید نیز این نوشتار برای شماست.

لذا به هر صورت با ما در میموس همراه باشید.

 

مقدمه

یکی از بهترین انواع بازاریابی برای حصول نتایج بهتر و در عین حال صرف هزینه‎‌ی کم‌تر، بازاریابی عصبی است. به واسطه‌ی این نوع بازاریابی می‌توان ارزیابی دوباره‌ای از استراتژی‌های شرکت داشت و در واقع بازاریابی دقیق‌تری را صورت داد. هدف اصلی از این نوع بازاریابی  دریافتن این نکته است که مغز مشتریان به چه نحو کار می‌کند و چه چیز یا چیزهایی بر روی مغزشان تأثیر می‌گذارد؟

۵ چیزی که مشتریان نسبت به شما بهتر آن را انجام می دهند

مصرف‌کنندگان بی آن که خود بدانند از طُرُقِ مختلف می‌گویند که چه چیز می‌خواهند، چه میزان هزینه می‌کنند و تحت تأثیر چه نوع فعالیت‌های تبلیغاتی قرار می‌گیرند. کلیدِ داشتن یک بازاریابی پربازده دانستن این موارد است.

از طریق بازاریابی عصبی می‌توان یک‌به‌یک این موارد را دانست و ازشان بهره گرفت. اما بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی چیست؟

دو روش مهم برای بررسی فعالیت مغز مشتریان وجود دارد که هر یک از مزایا و معایب خاص خود برخوردار اند: fMRI و EEG.

در روش fMRI از یک آهنربای قوی جهت ردیابی جریان خون مغز افراد به هنگام واکنش به علائم صوتی و بصری استفاده می‌شود. به واسطه‌ی این روش می‌توان به قسمت‌های عمیق مغز، از جمله قسمتی که با نام “مرکز لذت” می‌خوانندش”، دسترسی داشت و دریافت که مردم به فعالیت‌های بازاریابان به چه صورت واکنش نشان می‌دهند.

معایب این روش، یکی این است که هزینه‌ی آن بسیار بالاست و دوم آن که مشقتی بسیار دارد (۱۰۰۰ دلار برای هر ساعت استفاده از هر دستگاه و همچنین افراد بایستی به صورت کامل و بدون حرکت در دستگاه دراز بکشند).

اما در سوی دیگر، استفاده از EEG بسیار ارزان‌تر بوده و به سبب آن که کلاه الکترودهای آن به پوست سر متصل می‌شوند، افراد به راحتی می‌توانند حرکت کنند و به مانند fMRI نیازی به دراز کشیدن‌شان نیست. این الکترودها قادر به اندازه‌گیری امواج الکتریکی تولیدشده توسط مغز اند و امکان بررسی برخی احساسات غریزی از جمله هیجان، خشم، اندوه و حرص را برای پژوهش‌گران فراهم می‌سازند.

عیبی که روش EEG به نسبت روش fMRI دارد این است که در روش EEG برخلاف روش fMRI امکان دسترسی به مرکز لذت وجود ندارد.

البته که بازاریابی عصبی روشی است که حدوداً در ده سال اخیر مورد استفاده قرار گرفته و طبیعتاً جای آن دارد که پیش‌رفت‌های بسیاری داشته باشد. در حال حاضر نیز با وجود آن که افراد بسیاری با بدبینی به این نوع بازاریابی می‌نگرند و در واقع مخالف آن هستند، شرکت‌های بزرگ از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند، چه به هنگام طراحی محصولات‌شان و چه به هنگام بسته‌بندی آن‌ها.

بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن در کسب و کار اینترنتی استفاده کرد؟

شرکت‌ها چگونه از بازاریابی عصبی استفاده می‌کنند؟

برندهایی هم‌چون Campbell’s Soup، Gerber، Frito-Lay در طراحی بسته‌بندی محصولات‌شان از بازاریابی عصبی استفاده کرده‌اند. در این موارد، شرکت‌ها یک‌به‌یک بسته‌بندی‌ها را به مصرف‌کنندگان نشان دادند و واکنش‌های آنان، اعم از مثبت و خنثی و منفی، را ثبت کردند. سپس این اطلاعات در مصاحبه‌ها مورد استفاده قرار گرفتند و در نهایت این موارد منجر به تغییر در رنگ، فونت نوشتار و تصاویر روی بسته‌بندی شدند.

در نمونه‌ی دیگری، Hyundai به ۳۰۰ نفر کلاه‌های EEG داد و از آن‌ها خواست تا یک نمونه‌ی اولیه از خودرو را مورد بررسی قرار دهند.

PayPal نیز کشف کرد که تبلیغات‌اش در مورد سرعت و راحتی واکنش‌های بهتری به نسبت تبلیغات‌اش در مورد امنیت دریافت می‌کند و به همین سبب بود که دست به ایجاد یک تبلیغ کاملاً تازه زد.

در این باب مثال‌های بسیاری می‌توان زد. اما موردی که بیش‌تر به بحث ما مربوط است استفاده از بازاریابی عصبی در کسب و کار اینترنتی است. بنابراین اگر تا کنون از آن‌چه که گفته شد خسته نشده‌اید با ما باشید تا نگاهی هم به استفاده از این نوع بازار یابی در کسب و کار اینترنتی داشته باشیم.

استفاده از بازاریابی عصبی در کسب و کارهای اینترنتی

دیدید که بازاریابی عصبی تمرکزش بر روی مغز و فعالیت‌های مغز مشتریان است. لذا از این نوع بازاریابی می‌توان در کسب و کارهای اینترنتی نیز سود جست. برای سود جستن از بازاریابی عصبی در کسب و کارهای اینترنتی می‌توان از دو مفهوم استفاده کرد: «تعصب شناختی» و «اعتبار اجتماعی»

 

الف) تعصب شناختی و روش‌های مبتنی بر آن

تعصب شناختی به مفهوم ساده معنای گرایش مغز انسان به درک چیزها از طریق تمایلات و ترجیحات شخصی است. از این تعصب شناختی در کسب و کارهای اینترنتی بسیار می‌توان استفاده کرد.

بیایید چند مورد از استفاده از تعصب شناختی را مرور کنیم:

 

۱# اثر لنگر انداختن

به زبان ساده، اثر لنگر انداختن به معنای گرایش عام انسان به اطلاعات اول ارائه شده به هنگام تصمیم‌گیری است.

بسیاری از مردم نمی‌دانند چرا برخی از فروشگاه‌های اینترنتی به هنگام عرضه‌ی محصولات خود، قیمت اولیه را ذکر کرده و پس از آن روی آن خط می‌کشند و قیمت جدید با تخفیف را نشان می‌دهند. این موردی است که به شدت بر روی مردم تأثیر می‌گذارد و موجب می‌شود که توجه آنان بیش‌تر بر روی قیمت اولیه باشد تا قیمت جدید.

بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن در کسب و کار اینترنتی استفاده کرد؟

برای استفاده‌ی عملی از این مورد، می‌توانید قیمت اولیه محصولات‌تان را ذکر کرده و پس از آن یک خط روی آن بکشید و قیمتی که  شما مد نظر دارید را درج کنید. در این امر، مشتریان بالقوه بایستی قیمت بالاتر را ببینند تا دریابند که از خرید این محصول چه چیزی عایدشان می‌شود.

مهم‌تر از این، آن قیمت بالاتر می‌تواند به مثابه‌ی یک نقطه‌ی مرجع برای دیگر قیمت‌ها دیده شود و این امر موجب می‌شود که سایر کالاها با قیمتی پایین‌تر به نظر برسند.

۲# اثر فریمینگ

اثر فریمینگ به طور ساده دلالت بر نتایج مختلفی دارد که از اطلاعات مشابهی بر گرفته می‌شوند، بسته به این که آن اطلاعات به چه طریقی عرضه ‌می‌شوند. به عنوان مثال، هم می‌توان گفت که «۸ نفر از ۱۰ مسافر اتوبوس پس از تصادف زنده ماندند» و هم می‌توان گفت «۲ نفر از ۱۰ مسافر اتوبوس بر اثر تصادف جان باختند».

برای استفاده‌ی عملی از این اثر در کسب و کار اینترنتی، می‌توان نظرات منفی را به گونه‌ای ارائه داد که حتی از نظرات مثبت بیش‌تر کاربردی‌تر و مفیدتر در نظر آیند.

۳# خطای هاله‌ای

خطای هاله‌ای به معنای آن است که تصور کلی ما در مورد یک چیز بر نحوه‌ی درک ما از آن چیز تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، همگان برد پیت را مردی خوش‌تیپ، بازیگری خوب و در کل فردی می‌دانند که از کاریزمای بالایی برخوردار است. بنابراین تصور آن‌ها این است که او بایستی در روابط‌اش هم مردی کامل باشد. نه؟ اما حقیقت خلاف این است. چرا که جنیفر آنیستون و آنجلینا جولی هر دو از او جدا شده‌اند.

از این ایده می‌توان در طراحی وب‌سایت‌های فروشگاهی بهره جست. برخی وبسایت‌های فروشگاهی طراحی بسیار عالی‌ای دارند، اما در عین حال هم قیمت‌های‌شان بالا است و هم هزینه‌ی حمل و نقل‌شان. اما می‌بینیم که کاربران به خوبی از آن‌ها خرید می‌کنند.

بنابراین سعی کنید وب‌سایت‌تان را شیک و در عین حال به روز نگاه دارید تا بتوانید مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کنید.

 

ب) اعتبار اجتماعی و روش‌های مبتنی بر آن

حال که نگاهی کوتاه به تعصب شناختی و روش‌های مبتنی بر آن انداختیم، نوبت به مفهوم اعتبار اجتماعی و روش‌های استوار بر آن می‌رسد.

اعتبار اجتماعی یک مورد سهمی عمده در ذهنیت انسان‌ها دارد. در واقع یک گرایش عمومی در اکثر انسان‌ها برای تقلید وجود دارد که در اثر آن حتی زمانی که کاملاً آزادِ آزادند نیز درصدد تقلید از دیگران برمی‌آیند. بر پایه‌ی همین اصل می‌توان از طریق روش‌های متعددی درصدد افزایش تعداد مشتریان برآمد. بیایید به طورخلاصه نگاهی به برخی از این روش‌ها داشته باشیم.

 

۱# تستیمونیال (شهادت‌نامه)

تستیمونیال در حال حاضر یکی از بهترین روش‌ها برای استفاده از بازاریابی است. در این روش یک یا چند نفر از مشتریان چه به صورت متنی و چه به صورت ویدئویی از یک محصول تعریف و  تمجید می‌کنند. این کار تأثیر بسیار زیادی بر روی مشتری بالقوه می‌گذارد. بهترین مکان برای استفاده از تستیمونیال در وب‌سایت، صفحه‌ی مربوط به هر محصول و یا خدمت است. به راحتی می‌توان از اظهارات مثبت مشتریان در باب یک محصول یا خدمت برای اعتباردهی به محصولات و یا خدمات و جلب اطمینان سایر مخاطبان بهره جست.

به خاطر داشته باشید که نباید یک صفحه تستیمونیال ایجاد کنید، چرا که کمتر کسی است که بر روی آن کلیک کند. باید از تستیمونیال در جای‌جای وب‌سایت استفاده کنید، خصوصاً در صفحه‌ی مربوط به محصول و یا خدمت مورد نظر.

مثال: وب‌سایت jodymichael از تستیمونیال متنی و تصویری در هر صفحه‌ای که به خدمتی مربوط است به خوبی استفاده کرده:

 

بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن در کسب و کار اینترنتی استفاده کرد؟

۲# اشتراک‌گذاری‌های شبکه‌های اجتماعی

یک روش برای بهره بردن از بازاریابی عصبی در کسب و کار اینترنتی این است که مخاطب با اشتراک‌گذاری متعدد یک محصول و یا خدمت مواجه شود. او با مواجه شدن با تعداد بالای شِیرهای یک محصول، خدمت و یا مطلب به این نتیجه می‌رسد که حتماً این محصول، خدمت و یا مطلب خوب است که تا به این اندازه در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته شده. تعداد بالای کامنت‌ها نیز دقیقاً چنین تأثیری دارد. در واقع این امر بدیهی است که مخاطب با مواجه شدن با تعداد بالای شیرها به محبوبیت محصول و یا خدمت مورد نظر پی ببرد. پس اولاً از هر طریقی موجب افزایش اشتراک گذاری‌ مطالب‌تان شوید و ثانیاً کاری کنید که این اشتراک گذاری‌های  بسیار، پیش چشم مخاطب جدید باشند.

 

۳# استفاده‌ی درست از اعتبارنامه‌ها، جوایز، اعضا و موارد از این قبیل

خیلی خوب است که کاربرِ وب‌سایت‌تان ببیند که شما انواع گواهی‌های اعتبار را دارید، جوایز مختلفی دریافت کرده‌اید و همچنین وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌تان از اعضای بسیاری برخوردارند. بنابراین سعی کنید اعتبارنامه‌ها، جوایز و موارد از این قبیل را در صفحه‌ی اول وب‌سایت‌تان قرار دهید. با دیدن این موارد، اعتماد کاربر به کسب و کار شما بسیار افزایش می‌یابد و همچنین اعتبارتان در پیش چشم او بیش‌تر می‌شود. نتیجتاً میل کاربر برای تبدیل شدن به یک مشتری بالفعل بیش‌تر شده و حتی به سبب همین افزایش اعتبار، خود او می‌تواند کسب و کار شما را به افراد بیش‌تری معرفی کند.

نکته: منظور از صفحه‌ی اول وسط صفحه نیست، چرا که بیش‌تر توی ذوق می‌زند. سعی کنید از آن‌ها در قسمت فوتر  سایت استفاده کنید.

 

۴# Reviews

ستاره‌های Reviews در اکثر وب‌سایت‌های تجاری موردی استاندارد هستند. در واقع مخاطب به هنگام جستجوی یک مورد با مواجه شدن با تعداد ستاره‌هایی که دیگر کاربران به محصول و یا مطلب مورد نظر داده‌اند برای کلیک بر روی آن صفحه بیش‌تر ترغیب می‌شود.

در واقع این ستاره‌ها اعتباری برای آن صفحه، خواه شامل محصول باشد و خواه شامل خدمت، به حساب می‌آیند. می‌دانید که، همان‌طور که در بالا نیز گفته شد، مردم تا به چه اندازه به اعتباری که از سوی دیگران به یک محصول و یا خدمت داده شده اهمیت می‌دهند.

 

۵# عرضه‌ی محدود

مردم اگر بدانند که محصولی به تعداد کم و همچنین برای زمانی کوتاه عرضه شده، بیش‌تر برای خرید آن ترغیب می‌شوند. این ترغیب بیش‌تر به سبب آن است که آن‌ها از بابت از دست دادن چنین فرصتی نگران می‌شوند و به این ترتیب برای از دست ندادنِ فرصت اقدام می‌کنند. چنین فرآیندی FOMO یا ترس از از دست دادن نامیده می‌شود.

بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی با وجود آن که موجودی نامحدودی از یک محصول دارند، اما آن را به صورت «موجودی محدود» در وب‌سایت‌شان درج کرده و به این ترتیب مشتریان بیش‌تری برای محصول خود جذب می‌کنند.

بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن در کسب و کار اینترنتی استفاده کرد؟

این امر برای زمان نیز صادق است. مردم نمی‌خواهد فرصت را از دست دهند و اگر با عبارت «برای خرید تا شنبه فرصت دارید» و عبارت‌های مانند این روبه‌رو شوند تمایل بیش‌تری برای خرید پیدا می‌کنند. در واقع این‌ها تماماً ناشی از آن اصلی است که در بالا تحت عنوان FOMO از آن نام بردیم. باری دیگر تکرار می‌کنیم که مردم نمی‌خواهند فرصت را از دست بدهند پس برای فروش بیش‌تر باید به آن‌ها القا کرد که این یک «فرصت» است، اما فرصتی «محدود»!

بازاریابی عصبی چیست و چگونه می‌توان از آن در کسب و کار اینترنتی استفاده کرد؟

 

۶# اعداد و آمار

اعداد و آمار نیز اگر در وب‌سایت وجود داشته باشند بسیار جلب توجه می‌کنند. سعی کنید بر روی اعداد و یا آماری که به نوعی برای شما افتخار هستند تمرکز کنید و آن‌ها را به شکلی برجسته و البته «طبیعی» در وب‌سایت‌تان قرار دهید. اگر فاقد چنین اعداد و آماری هستید، خودتان می‌توانید یکی از آن‌ها را بسازید. بسیاری از کارشناسان توصیه می‌کنند که با استفاده از یک نظرسنجی کوچک آماری بزرگ بسازید. همین جمله را می‌توان به مثابه‌‌ی یک آمار از یک نظرسنجی کوچک درآورد:

از هر ۵ کارشناس، ۴ نفرشان توصیه می‌کنند که از نظرسنجی‌های کوچک آمار بسازید.

گمان می‌کنم خود شما هم به شدت موافق هستید که اعداد و ارقام در وب‌سایت بیش‌تر توی چشم هستند و در واقع بهتر می‌توانند توجهات را به خود جلب کنند.

 

۷# استفاده از صفت «محبوب»

نکته‌ی مثبت دیگری که در ارتباط با بازاریابی عصبی وجود دارد و می‌توان به خوبی از آن در فروشگاه اینترنتی استفاده کرد وجود یک لیست از محصولات و یا خدمات تحت عنوان «محصولات محبوب» یا «خدمات محبوب» است. این امر نیز در راستای همان نکته‌ای است که در بالا به آن اشاره شد. یعنی کاربر می‌بیند که «دیگران» چنان به این محصولات و یا خدمات روی خوش نشان داده‌اند که در زمره‌ی محصولات و یا خدمات محبوب قرار گرفته، از این رو او نیز درصدد برمی‌آید تا نگاهی به لیست محصولات و یا خدمات محبوب اندازد و به احتمال بسیار یک یا چند مورد از آن‌ها را به سبد خرید خود اضافه کند.

این امر در بسیاری جاهای دیگر نیز کاربر دارد. احتمالاً تا کنون به مواردی هم‌چون «۱۰۰ فیلم محبوب تاریخ سینما»، «۱۰۰ موسیقی برتر سده‌ی بیست و یکم» و موارد از این قبیل برخورد کرده‌اید. این موارد نیز دقیقاً همین کار را می‌کنند. در وبلاگ‌ها نیز عموماً مطالبی که تحت عنوان «مطالب محبوب» در سایدبار سایت درج می‌شوند بازدید بیش‌تری به نسبت سایر مطالب دریافت می‌کنند.

 

سخن آخر

بازاریابی عصبی هنوز راه بسیاری در پیش دارد و می‌تواند کاربردهای گسترده‌تر و عمیق‌تری داشته باشد. اما در حال حاضر نیز هم برندهای بزرگ دنیا و هم آنانی که به کسب و کار اینترنتی مشغولند از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند و حقا که نتیجه هم گرفته‌اند.

امیدواریم این مقاله از میموس به کارتان آمده باشد و برند یا کسب و کار شما نیز در زمره‌ی برندها و کسب و کارهایی قرار گیرد که به نحو احسن از بازاریابی عصبی استفاده کرده و به خوبی از آن بهره برده‌اند.

منابع:

impactbnd

orbitmedia

convertize